Как да предлагаш безплатна доставка без да се разориш

Притиснати от мерките за овладяване на разпространението на заразата от коронавируса голяма част от бизнеса преустанови дейност във физическите си обекти, като една част от собствениците спряха дейност, а друга се ориентираха изключително към онлайн продажби като за удобството, сигурността и здравето на своите клиенти започнаха да доставят безплатно до тяхната врата, защото... #бейбиСтойСиВкъщи (ние самите сме от вторите)


Но как да предлагаме доставка за наша сметка без да загубим печалбата си е въпроса, на който много предприемачи търсят отговор.

(Доставката до адрес може да бъде ~ между 5 и 9 лева, ако клиента приеме поръчката и между 10 и 18, ако я откаже в зависимост от това на каква стойност е наложения платеж и с кой куриер доставяме)


Има ли наистина начин да предложим на клиентите безплатна доставка, без да се разоряваме?


Краткият отговор е: Зависи.


Няма един подход, който да е подходящ за всички, когато става въпрос за безплатна доставка. Това, което работи за един търговец, може напълно да унищожи маржовете на печалба на друг, а в някои случаи предлагането на вашите клиенти на безплатна доставка просто не е възможно.


В тази статия ще обсъдим различните аспекти, свързани с отстъпките за доставка, и ще разгледаме някои от различните ви възможности.


Трябва ли да предлагате безплатна доставка?

Нека започнем с очевиден въпрос: Трябва ли да предлагам безплатна доставка?


Въпрос, който е също толкова важен, е:


Можете ли да предложите безплатна доставка?


Ще стигнем до това, но ако приемем, че евентуално подобна услуга би била възможна за вашия бизнес, нека първо да поговорим за това дали изобщо трябва да предлагате безплатна доставка.


Трудно е да се спори за значението, което отстъпките за доставка могат да имат при продажбите на електронната търговия. Проучване показа, че платената доставка е една от основните причини потребителите да се откажат от онлайн поръчките си.


От години онлайн купувачите изразяват загриженост относно разходите за доставка и търговците на дребно забелязват това.

Потребителите очакват цените на доставките да не са за тяхна сметка по време на промоции, празници, а не през цялата година, а търговците, както големи, така и малки, започват да отговарят на тези очаквания.


Може би вие вече предлагате безплатна доставка. Или може би обмисляте дали безплатната или намалената доставка е нещо, което можете да си позволите да предложите. Най-просто казано, безплатната доставка не работи за всички фирми, поне когато това е наистина безплатна доставка без да увеличавате цените за сметка на доставката, което означава, че търговците поемат 100% от разходите за доставка и обработка за всички онлайн покупки. Но, въпреки че безплатната доставка може да не е опция за вас, може да има начини да предложите смислени сделки за доставка, които вършат работа за вашия бизнес.


Предимствата на безплатната доставка

Ако сте потребител, предимствата на безплатната доставка са очевидни. Но за търговците има няколко начина да го разгледат.


Краткосрочни печалби. Обща обосновка за предлагането на безплатна доставка е, че тя незабавно ще увеличи онлайн продажбите, което ще доведе до повече поръчки и повече печалби. Безплатната доставка също може да доведе до по-големи поръчки, особено когато търговците определят минимални прагове, за да предоставят безплатна доставка.


Повишената рентабилност обаче не се случва на всички, които предлагат безплатна доставка. Една трета от търговците, предлагащи безплатна доставка, губят от това. Търговците често са принудени да гледат отвъд краткосрочните загуби, за да оправдаят безплатната доставка.


Дългосрочни печалби Голяма част от онлайн купувачите ще купуват само от търговци, които предлагат безплатна доставка, така че, когато я предлагате, е логично да очаквате нови клиенти. Отвъд всяка печалба, спечелена в краткосрочен план, е важно да се имат предвид повторните покупки и общата стойност на живота на тези клиенти, които иначе не бихте имали, ако не беше безплатната доставка.


Да останем конкурентоспособни. Безплатна доставка се превръща в необходим инструмент понякога просто, за да останете конкурентоспособни на днешния пазар. За съжаление за много онлайн продавачи, жертвите, направени с цел да се предложи безплатна доставка, изглежда не водят до конкурентно предимство, нито водят до увеличени продажби. В този бизнес климат безплатната доставка е само превозно средство за изравняване на условията на играта и поддържане на съществуващите нива на продажбите вследствие на по-агресивна конкуренция.


Разходите за безплатна доставка


Марж на печалбата. Най-големият и най-очевидният разход за търговците е загубата на марж на печалба поради поети разходи за доставка. Цената на доставката на колети се повишава значително през последните пет години. (тази тенденция се запазва и сега, когато цените на горивата паднаха драстично, заради коронавируса по-малко и Русия повече)


Как да оцените вашата доставка


Не се притеснявайте. Не е задължително да предлагате безплатна доставка за всичко, за да увеличите продажбите или да станете по-конкурентоспособни. Преди да обсъдим някои алтернативни варианти, ето няколко важни съображения:


  1. Помислете за вашите маржове. Вашите маржове на печалба ще бъдат от важно значение, когато става въпрос за вида и нивото на доставката с отстъпка, които можете да предложите на клиентите си. По всяка вероятност маржовете ви варират в зависимост от продукта, което също може да играе роля.

  2. Помислете за вашите продукти. Отвъд маржа, помислете за размера и теглото на вашите продукти. По-големите и по-тежки артикули са по-скъпи за изпращане, което е причината много търговци да имат определени ограничения със своите предложения за безплатна доставка.

  3. Обмислете Вашите поръчки. Обща цел сред продавачите е да се увеличи средната стойност на поръчката, като се предлага безплатна доставка с определени прагове. Например, ако средната ви стойност на поръчката е 50 лева, можете да решите да тествате безплатна доставка за поръчки, които са малко по-високи, например 60 лева.

  4. Помислете за вашите клиенти. Къде се намират вашите клиенти? Изпращате ли в международен план или имате клиенти в Аляска или Хаваи? Ако е така, ще трябва да поемете повече разходи с доставка до тези места, поради което много търговци на дребно ще изключат всички райони извън локалния с безплатната си доставка.


10 начина, по които можете да предложите безплатна доставка


Ето 10 често използвани начина да предложите на клиента си безплатна доставка.


  1. Безплатна доставка за всичко. Някои търговци предлагат безплатна доставка за всички поръчки, независимо от включените артикули или стойността на поръчката. По принцип това е по-жизнеспособно за търговците на дребно с по-малки и по-леки продукти. В този случай все още е обичайно търговците да имат уговорки относно начина на доставка и местоназначението. Например може да се наложи наземна доставка и то само в града.

  2. Безплатна доставка с минимални прагове. В сравнение с безплатната доставка на всичко, това е много по-често срещана и реалистична тактика за търговците на дребно. Определянето на минимални прагове за стойност на поръчката е начин за насърчаване на по-големи поръчки и намаляване на риска.

  3. Безплатна доставка на определени артикули. Обичайно е търговците да предлагат безплатна доставка само за определени артикули, за тези, за които маржът им е по-голям, и те могат по-лесно да поемат разходите за доставка. Вместо да избирате само артикули с висок марж, които може да включват гама от артикули от различни продуктови категории, може да искате да направите някои изключения за артикулите с по-нисък марж, така че вашата оферта да бъде по-лесно съобщена на вашите клиенти.

  4. Безплатна доставка в определени периоди на годината. Много търговци на дребно избират да предлагат безплатна доставка периодично, а не през цялата година, а някои ще я предлагат само през празниците, когато конкуренцията им е по-агресивна и когато очакванията на потребителите за безплатна доставка са на върха. В зависимост от вашите продукти, също така е добра идея да тествате безплатни оферти за доставка в други периоди на годината, като например Свети Валентин и Деня на майката.

  5. Безплатна доставка до определени места. Както споменахме, много търговци предлагат безплатна доставка само на купувачите в местния регион. Като направим крачка напред, много по-големи търговци на дребно предлагат „безплатна доставка до магазин“, където потребителите могат да вземат стоки в местния магазин, тактика която може да доведе и до покупки в магазина.

  6. Членски програми. Все по-популярен метод сред търговците на дребно е предлагането на членска програма, базирана на такси, при която търговците начисляват на клиентите годишна такса в замяна на безплатна доставка за някои или всички артикули.

  7. Програми за лоялност. Някои търговци на дребно предоставят допълнителен стимул за насърчаване на повторни покупки, като предлагат безплатна доставка на най-лоялните си клиенти. Това може да бъде чудесен начин да изпитате дългосрочните печалби от безплатна доставка, като увеличите стойността на живота на вашите клиенти.

  8. Включете таксите за доставка в цената на продукта. Това всъщност не е наистина безплатна доставка. Въпреки това много онлайн продавачи ще добавят разходите за доставка в цената на продукта, така че да насърчават офертата за „безплатна доставка“. Може и някои купувачи ще се хванат, но това може да бъде ефективен начин поне да генерирате повече трафик към вашия уебсайт и вероятно да получите и някои увеличени продажби от него.

  9. Безплатна доставка при връщане. Ако сте търговец на дрехи или обувки, това е особено привлекателен за купувачите. И ако имате висока степен на връщания, предлагането на безплатна доставка за тези връщания трябва да се обмисли и изпробва, тъй като това е много често и се очаква за много артикули.

  10. Фиксирана доставка. Това е друго, което наистина не е безплатно, но предлагайки фиксирана доставка, ще насърчите по-големи поръчки и в много случаи клиентите ви ще плащат по-малко за доставка, отколкото биха имали иначе. Недостатъкът обаче е, че той може да обезкуражи малките поръчки и да се превърне в бариера пред тези, които просто искат да купуват малки артикули или количества.



Тестването на различни подходи е от ключово значение за намирането на най-изгодната стратегия за безплатна доставка за вашия бизнес. Важно е също така първо да разгледаме областите, в които могат да се намалят разходите. Например, ако в момента се справяте сами с изпълнението на доставката, може да се опитате да получите по-добра тарифа по договаряне от фирми превозвачи. Можете също така да разгледате възложеното изпълнение на доставката на външна фирма като начин да намалите разходите за доставка и да се доближите до клиентите си по този начин.


Тези 10 метода не са единствените, които трябва да бъдат разгледани или тествани. Напишете си домашното. Изследвайте конкуренцията, сравнете магазини, точно както биха направили клиентите ви. Бъдете креативни. В онлайн търговията на дребно, където клиентите имат изобилие от подобен избор, правилното предложение може да доведе до всичко.

506 преглеждания